¿Qué Estrategia de Marketing Seguirías?
¿Te has imaginado "en los zapatos" del responsable de Marketing, Ventas y Servicio de una de las marcas de autos más importantes de los EE. UU? Un trabajo apasionante sin duda pero, a la vez, lleno de grandes retos y de decisiones complejas y de alto impacto.
Si estuvieras ante una caída del 21% en las ventas de tus vehículos sedán, los también llamados "3-volúmenes" (cofre-habitáculo-cajuela), ¿qué estrategia seguirías? A: Aumentar la inversión en publicidad de estos vehículos; B: Mantener su publicidad igual, ó C: Disminuirla.
Si piensas en A (o en B), es conveniente que consideres que una decisión de este debe ser multifactorial e interrelacionada siempre a una estrategia de marketing maestra (y de, al menos, mediano plazo).
Resulta que, en este caso, la marca además goza de un incremento en ventas del 5% en su gama de pick-ups y vans, y de un impresionante aumento del 20% en la colocación de sus SUVs.
Tomando en cuenta lo anterior, el responsable real de la mercadotecnia y ventas de este fabricante automotriz anunció la semana pasada que, de hecho, eliminará totalmente la publicidad de marca de los sedanes para enfocar esos recursos a anunciar sus SUVs.
Es decir, la decisión estratégica fue, por un lado, aceptar en el corto plazo el share natural de la marca en el mercado de los sedanes y eliminarlos de su portafolio en el mediano plazo; por otro lado, buscará enfocarse en los SUVs y en su coupé deportivo, ya que la marca sabe que puede llegar a ser líder de ventas en esos segmentos. O sea, van a desinvertir de donde hoy tienen una posición mediana, y apostarán a donde pueden ser el número 1.
Así de tajante (y simple) puede ser una decisión de mercadotecnia cuando tienes clara tu estrategia.
Para "tranquilidad" de los distribuidores de la marca (v.g., sus agencias), ésta seguirá apoyándolos con incentivos promocionales competitivos en los sedanes hasta deshacerse del inventario actual.
Probablemente dedujiste la estrategia a seguir desde las primeras líneas de este texto; pero, con mayor seguridad, desde un inicio supiste de qué marca de autos se trata. ¿Puedes decirnos cuál es?
